설득심리학 - 타인을 설득하기위해 필요한 요소

우리가 타인을 설득하기 위해서 가장 중요한 요소 두 가지를 아셔야 상대방을 설득하실 수 있습니다. 우선 상대방이 무엇을 원하는지를 알아내고 그것을 충족시켜주는 것은 타인을 설득하는데 가장 큰 요소입니다. 또 다른 요소는 내가 그사람에게 호감작을 할 수 있는가에 대한 문제라고 볼 수 있습니다.

 

 

타인을 설득하는 중요한 요소

1. 타인이 원하는 것을 알아차리기

우리는 종종 타인을 설득해야 하는 상황에 놓이곤 합니다. 면접에서 인재로서의 가치를 증명하거나, 회의에서 자신의 아이디어를 제안하거나, 이메일을 통해 약속을 잡는 등의 경우가 그런 예시입니다.

 

이러한 상황에서 가장 중요한 것은 상대방의 관점에서 말하는 것입니다. 즉, 상대방이 무엇을 원하는지 알아내고 그것을 충족시켜 주는 방법을 제안하는 것입니다.

 

관찰이 중요한이유

상대방의 욕구를 파악하기 위해서는 충분한 대화와 관찰이 필요합니다. 그렇게 파악한 욕구를 해결해 줄 수 있는 방법을 제시하고, 그것을 실현할 수 있는 이유를 설명하는 것이 중요합니다. 이 과정을 통해 우리는 상대방을 설득할 수 있습니다.

 

이런 방식의 설득은 상대방의 욕구를 중심으로 진행되기 때문에 효과적입니다. 예를 들어 성공한 사람이 되고 싶다는 욕구를 가지고 있다면 우리는 그것을 가능하게 해 줄 수 있는 방법을 제시하고, 그것을 실현할 수 있는 이유를 설명할 수 있습니다. 이렇게 하면 상대방은 우리의 말에 공감하고 우리를 따를 가능성이 높아집니다.

 

설득의 핵심

결국, 설득의 핵심은 상대방의 욕구를 이해하고 그것을 충족시켜 주는 것입니다. 이를 통해 우리는 상대방을 이해하고 공감하는 능력을 키울 수 있으며, 이는 우리가 사회에서 보다 효과적으로 소통하고 협력하는 데 도움이 됩니다.

 

설득력이 뛰어난 사람들을 관찰하면, 그들이 상대방으로부터 호감을 유발하는 능력을 가지고 있는 것을 발견할 수 있습니다. 이들은 설득의 기본 규칙을 이해하고 있습니다.

 

그것은 바로 자신이 먼저 설득되지 않으면 절대로 다른 사람을 설득할 수 없다는 사실입니다. 자신에 대한 확신과 자신감이 있을 때만 진정한 설득력이 발생합니다.

 

그러나 만약 당신이 자신의 주장에 대해 확신이 없다면, 상대방도 이를 쉽게 파악할 수 있습니다. 그들은 당신이 자신의 말에 대해 확신이 없다는 것을 빠르게 감지하고, "왜 나는 그의 말을 믿어야 하는가?"라는 의문을 가지게 될 것입니다.

 

 

2. 타인에게 호감 주기

미국의 심리학자 앨버트 메라비안의 연구에 따르면, 우리의 의사소통에서 93%는 시각적 및 청각적 요소에 의해 영향을 받으며, 오직 7%만이 우리가 전달하는 메시지의 내용에 의해 영향을 받는다고 합니다.

 

이는 우리가 이야기를 할 때 상대방이 어떤 느낌을 받는지, 상대방이 시각적으로 어떤 이미지를 가지는지, 목소리의 톤이나 말의 속도와 같은 비언어적인 커뮤니케이션 요소가 굉장히 중요하다는 것을 의미합니다.

 

커뮤니케이션 전략

따라서 자신감이 부족한 상태에서 상대방을 설득하려고 하면, 이는 큰 어려움이 될 수 있습니다. 반드시 자신감을 회복하고, 상대방과의 커뮤니케이션 전략을 세워야 합니다. 이때 고려해야 할 것은 누구에게, 언제, 어디서, 어떤 수단을 이용하여 이야기를 할 것인지에 대한 사전 준비입니다.

 

똑같은 이야기라도 전달하는 대상에 따라 그 영향력이 달라질 수 있습니다. 상대방과 이야기를 할 때, 언제 이야기를 할 것인지도 중요한 부분입니다.

 

똑같은 메시지를 전달하더라도, 상대방을 설득하기 위해 제안서를 열심히 준비했지만, 그 제안서를 일요일 저녁에 메일로 보내는 것은 상대방이 불쾌감을 느낄 수 있습니다. 이는 상대방이 스트레스를 받는 시간에 그들에게 메시지를 보내기 때문입니다. 따라서 상대방과의 커뮤니케이션 시간을 잘 고려해야 합니다.

 

또한, 커뮤니케이션을 할 장소도 중요합니다. 상대방이 있는 곳으로 직접 찾아가거나, 나의 공간으로 부르거나, 중립적인 제3의 장소에서 만나는 것 등이 고려될 수 있습니다. 이런 선택은 상대방에게 마음의 빚을 줄 수도 있고, 우리의 인프라를 활용할 수도 있지만 한편으로는 정보를 노출시키는 단점도 있습니다.

 

어떤 커뮤니케이션 수단을 사용할 것인지도 중요합니다. 같은 "돈을 갚아라"는 메시지라도 카카오톡, 문자, 전화, 이메일, 직접 만나서 이야기하거나, 내용증명을 보내는 등의 방법에 따라 상대방이 받는 느낌과 메시지의 무게감이 달라집니다.

 

결국, 상대방을 설득하기 위해서는 무엇을 어떻게 말할 것인가 보다, 먼저 그 사람에게 호감을 얻는 것이 더 중요할 수 있습니다. 자신이 좋아하는 사람이 부탁할 때와 싫어하는 사람이 부탁할 때의 반응은 확연히 다르기 때문입니다.

 

따라서, 상대방을 설득하기 위해서는 먼저 그 사람을 어떻게 좋아하게 만들 것인지, 그 사람이 나에 대해 어떻게 호감을 느끼게 만들 것인지에 대해 고민하는 것이 필요합니다.

 

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