상대와 협상과 밀당 하는법 (닻내리기 효과,앵커효과)

 닻 내리리기 효과는 앵커효과라고도 부릅니다. 배에서 닻을 내리고 난 후  배에 주변을 벗어날 수 없는 것을 상징합니다. 심리학적으로는 처음 접한 정보가 나중에 의사결정에 영향을 미치는 큰 요소가 되는 것을 의미합니다. 일상에서나 비즈니스적으로도 많이 사용하는 심리학적 효과 중 하나입니다.

 

 닻 내리기 효과 정의

닻 내리기 효과는 앵커효과라고도 부르는데 anchor는 배가 항구에 정박할 때 내리는 닻을 의미합니다. 배가 정박을 하게 되면 일정 활동범위가 줄듯이 사람의 사고와 이성적인 판단도 마찬가지라고 보는 것입니다. 새로운 정보가 들어왔을 때 그것이 기준점이 되고 이미지가 박히게 되어 다른 새로운 정보를 받아들이는데 어려움을 겪게 됩니다.

 

예를 들어 허름한 어떤 가방을 500만 원에 판다고 봅니다. 그러면 사람들은 에이 저게 어떻게 500만 원짜리 가방이야라고 생각하지만 그것이 만약에 최고 명품브랜드라면 얘기가 달라집니다. 즉 기준선을 어디서 어떻게 정하느냐에 다라 사람들의 선택이 달라지게 되는 것입니다.

 

 닻 내리기 효과 사례

미국 학생들에게 미시시피강이 8000km보다 짧은가 긴가 질문을 던진 후 미시시피강은 얼마나 길까라고 할 경우 대다수의 학생들은 5500km로 계산을 합니다. 반면 미시시피강이 800km보다 길까라고 물었을 땐 사람들의 유추한 길이가 약 2000km가 고작이었습니다. 

 

 닻 내리기 효과 응용법

• 재래시장의 경우 사람들이 흥정을 할 때 가격을 싸게 부릅니다. 그러면 그 가격에서 선을 맞춰 가격을 싸게 구매할 수 있습니다. 
• 상인들은 이거 얼마예요?라고 물어보면 기준점을 높게 잡아 얘기한다. 그러면 가격을 내려쳐도 심리적 앵커효과로 인해 크게 벗어나지 않습니다. 단 물건의 시세를 잘 알고 있는 사람이라면 닻 내리기 효과는 미비합니다.
• 만약 데이트를 하는 경우 상대방에게 대답을 한정 지어 말하게 하는 경우도 닻 내리기 효과로 사용 가능합니다. 오늘 영화 볼래? 아니면 수변공원 갈래? 거절은 제외하고 이지선다안에서 답을 고르게끔 하는 경우 상대방이 호감이 있다면 그 안에서 고를 확률이 높아지게 됩니다.
• 백화점 명품업체 매장은 가격이 엄청납니다. 마진도 엄청나지만 브랜드의 가치를 높여놓음으로써 그 가격대에 사는 것을 당연하게 여기도록 만듭니다.
• 연봉협상을 하는 경우에도 자신이 받을 거라 생각하는 기준치보다 높게 부릅니다. 그러면 생각했던 기준치보다 연봉을 더 높게 받을 수 있습니다.

 결론

닻 내리기 효과는 일상 속에서도 많이 사용하고 있습니다. 그러나 무작정 크게 목표를 잡으면 안 됩니다. 상대방이 납득할 수 있는 근거를 제시해야 합니다. 아니면 말고로 얻어걸리면 좋겠지만 상대방을 테스트하는 느낌이 든다면 상대방은 기분이 나쁠 수밖에 없고 더 나아가 신뢰를 잃게 됩니다.

 

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